@JerrySW
去年做硬件产品，找供应商去深圳，体会了一把扩大筛选基数的重要性。今年线下跑经销商，仍然是相似的体会。
一、找供应商
对于智能硬件的产品经理来说，最熬人的事情，有可能就是供应商的选择。如果做甩手掌柜的话，把硬件的spec参数定义好了，跟供应链的人说：“你们去找这样的供应商吧。”理论上来讲其实也可以……但供应链的人能不能完全get到你想要的东西？以及进行高频的需求细节交互时，产品经理还是要盯的。我也一度纠结于产品们要投入多少精力去盯供应商，直到读到2本书的相似内容之后，不纠结了，全力投入到细节里面去。第1个内容是《乔布斯传》第36章：「阳极电镀铝板被用在了iMac和iPod Nano上，这种材料是将铝进行酸浴和电镀，使其表面氧化。乔布斯得知这种材料的产量达不到他们的需要后，就在中国建了一家工厂进行生产。非典期间，艾夫前往该厂监督流程。“我在工厂宿舍里住了三个月，改进流程。”他回忆道」。第2个读到的很有感触的内容是: 小米创业传记《一往无前》第1.3章：「雷军和林斌决定亲自到供应链一线和供应商洽谈，仅台湾地区他们就去了好多次。」以及，「有的时候，林斌和刘德也会去供应商比较集中的台湾地区出差，一天之内把台北、新竹、台南跑一圈。有一次出差途中林斌累到眼底出血，不得不提前飞回北京，刘德只能自己一个人把剩下的行程跑完。」在乔纳森艾夫、雷军、刘德等大佬都在亲力亲为的情况下，找供应商也就不需要讨论那么多了。结论是：产品经理或者产品负责人，一定要把握细节。同样一个零部件，头部的top3、top5的供应商都能供货，但你需要去面对面拜访，把公司的理念，要做的东西的价值说清楚，打动对方。不仅要拿到货，还要拿到好的价格、部分的个性化定制支持、优先供货等等条件。哪怕拿不到这些条件，也可以在面对面交谈的过程中，亲身体会对方的合作态度。尤其是当你的江湖地位不是智能硬件top1的苹果时，你用的零部件的水平，有可能是行业里top20的公司都能供应的。这时候就需要先扩大基数去谈，谈完了再筛选，看跟谁合作。这很累，但很难走捷径。走了捷径，放弃了一些细节，你不想盯了，出了篓子还是得自己收拾局面。二、找经销商
之前在犬校chat频道写过一部分，讲我最近一段时间正在支援销售团队，找各地的市级经销商。当时输出的内容里，主要讲的是第一阶段，扩大基数，多见人，多聊多谈。现在从第一阶段过渡到第二阶段，主要做的事情是对已经合作的经销商，和已经进入了这些经销商的线下门店，进行追踪、经验抽象&复制、和筛选。找经销商这件事，多亏已经做了的，第一阶段工作里面的 “大规模拜访” 这个行动。进入数百个线下电子卖场门店之后，自下而上的思路涌现，这是我们做产品的人想规则化地定义，标准化地去培训店员话术时，都想象不到的一些东西。一开始产品们通过主观推演，和某种程度上闭门造车去做出来的东西，以及我们把电子卖场店铺的店长们集合起来，自信满满地告诉他们，我们有这些功能，面向这些用户，你们要怎么怎么去讲解和售卖。这些原始资料在从0~1阶段，没完成大规模的第一批铺样时是没问题的。而现在，可喜的，而且是略感神奇的一点是，已经看到了自下而上涌现的力量。在有的店铺里，店员根据这么多年站店的经验和对用户的把握，说了哪些内容之后，果然引起了用户的兴趣，并且完成了购买。这个时候，我们会第一时间一个回访电话，打给店员问问是怎么卖的。（需要借渠道之力才能完成这种终端把控，做过线下零售的人应该能想到这里面有一些信息不对称和响应速度的滞后，但团队正在尽力去降低响应的滞后性，以便于能拿到店员最鲜活的回忆）。电话打过去，会跟那个店员聊两三分钟，让他流水账式陈述一下是怎么卖的。然后我们逐渐发现：“原来这样说的一句话，对消费者来说，是有吸引力的”，“原来消费者还会有这样的疑虑，之前我们没有考虑到，需要赶紧补一个话术”。PS. 这个过程还有一个小弯路，下面的同学非常积极地完成店员采访之后，把采访记录做了标签整理和分类，过三四天扔给我一个柱状图，代表这几天的几类问题分布。我看完之后觉得毫无信息量，然后就反应过来，纯银在犬校里提过的原则“不看二手资料”。然后我让同学把采访原稿的录音用AI转写成文字，我一篇一篇看word文档，看店员怎么卖东西，看得非常爽。有了这些从下往上涌现出来的主观能动性，以及被我们提炼的话术和方法之后，我们作为中央，对各个省级市级经销商有了数据和认知优势。接下来再把这些案例和方法，逐一进行体系化的培训和复制。
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